کتاب روانشناسی فروش اثر برایان تریسی از نشر تالیف

درباره‌ی کتاب روانشناسی فروش

  خیلی از کسانی که صاحب کسب‌وکار هستند، در برهه‌هایی از زمان دچار مشکل فروش می‌شوند. این مسأله‌ای فراگیر و پیچیده است، اما حتماً برای آن راه حلی وجود خواهد داشت. اولین قدم در حل این مسأله این است که بپذیریم «فروختن» علم است و نیاز به آموزش دارد تا بتوان در آن خبره و ماهر شد. برایان تریسی (Brian Tracy) در کتاب روانشناسی فروش (The Psychology of Selling) تلاش دارد این موضوع را تشریح کند.  برایان تریسی در جوانی زندگی متلاطمی داشت و دست به کارهای زیادی زده بود. او پس از سال‌ها سفر و کارهای کوچک تصمیم گرفت وارد حیطه‌ی فروش شود. اما در ابتدا ناموفق بود و نمی‌توانست محصولی بفروشد. به نظر شرایط ناامیدکننده بود، اما تریسی توانست از همکاران و مدیرانش مهارت‌های زیادی را فرا بگیرد. او با دقت در رفتار همکارانش، خواندن کتاب‌ها و دیدن فیلم‌های آموزشی بود که مفهوم فروش را توانست درک کند.  کتاب روانشناسی فروش شرح آموخته‌ها و تجربیات و ایده‌های او در مورد فروش است. تریسی شرکتی بین‌المللی دارد که یکی از اهدافش مشاوره و راهنمایی سازمان‌های بزرگ در زمینه‌ی فروش و بازاریابی است. او هر آنچه که طی ده‌ها سال کار و مشاوره فراگرفته را در این کتاب جمع کرده و با زبانی ساده و راحت در اختیار خواننده قرار داده است. روانشناسی فروش ترکیبی از تکنیک‌ها، ایده‌ها، استراتژی‌ها، راهکارها و نقطه‌نظرات تریسی محسوب می‌شود. کلید درک کتاب جمله‌ای است که او از قول اولین کارفرمایش نقل می‌کند. مدیرش به او گفت، فروش بازى «رد شدن» است. یعنی هر چقدر بیشتر رد شوید و جواب نه بشنوید، امکان فروش بیشتر می‌شود. بنابراین نباید از نه شنیدن ترسید. اولین چیزی که تریسی از خواننده می‌خواهد این است که تلاش نماید همین ترس را از خود دور کند.  کتاب روانشناسی فروش در ده فصل تدوین شده و برایان تریسی در هر قسمت یکی از نکات کلیدی مربوط به فروش را آموزش می‌دهد. او کمک می‌کند اعتماد‌به‌نفس بیشتری پیدا کنید و بر روی افکار، احساسات و رفتارتان کنترل داشته باشید.

در بخشی از کتاب روانشناسی فروش می‌خوانیم:

از رهبران پیروى کنید  اگر هدف شما این است که در جمع 10درصد بالاى فروشندگان در صنعت خود قرار بگیرید، اولین کارى که باید بکنید این است که بدانید چه کسى یا چه کسانى در این 10درصد قرار گرفته‌اند. به جاى اینکه از تعقیب‌کنندگان پیروى کنید، خود را با اشخاص موفق و پیشرفته در صنعت خود مقایسه نمایید. این را به خاطر داشته باشید: کسى از شما بهتر نیست، کسى از شما باهوش‌تر و بافراست‌تر نیست. اگر عملکرد کسى از شما بهتر است، تنها علتش این است که از قاعده علت و معلول در فرایند فروش خود مطلع شده است.  فیلسوف انگلیسى برتراند راسل زمانى گفت: «بهترین چیزى که ثابت مى‌کند کارى شدنى است، این است که شخص دیگرى آن را انجام داده است.» این بدان معناست که اگر شخص دیگرى پنج تا ده برابر شما درآمد دارد، اگر چگونگى کار او را یاد بگیرید، مى‌توانید شما هم درآمدى به اندازه او داشته باشید.  به خاطر داشته باشید، همه از قعر شروع مى‌کنند و به تدریج بالا مى‌آیند. اگر کسى بهتر از شما کار مى‌کند، ببینید چه کرده است که از قعر به جایى که امروز در آن قرار دارد رسیده است. در مواقعى بهترین راه اطلاع از این موضوع این است که مستقیماً از خود او بپرسید. به احتمالى به شما جواب خواهد داد. اشخاص در رده بالا اغلب علاقه‌مندند به کسانى که مطلبى مى‌خواهند بیاموزند کمک کنند.